Выгодны ли искусственные ёлки?

Как сообщила в своём интервью баба Зина, - она понимала, искусственная ёлка - вещь не дешёвая, но, обычно, чтобы понять преимущества и недостатки чего-либо ей надо было сделать табличку из двух колонок "+" и "-" и заполнить её. И вот что она выяснила

Итак, погнали, разберёмся подробно по плюсам.

+ ёлки выделяют вас на фоне остальных

Что это значит? Т.к. одним из минусов при закупки ёлок является сумма закупки, то не каждый магазин может себе позволить решиться на это. Поэтому магазин, решившийся закупить ассортимент ёлок будет явно более привлекателен для покупателей. Учитывайте также то, что ёлки - товар сезонный, т.е. имеет повышенный спрос.

+ с продажи даже одной ёлки можно получить дневную прибыль магазина

давайте глянем по ценам конкретные позиции. Открываем ёлки в каталоге esot где-нибудь на третьей страничке (ибо сначала идут маленькие дешёвые ёлочки) и берём 5-6 позиций для сравнения. Статья написана 03.11.2021 года и соответственно оперируем ценами этой даты. Итак:

esot	другие сайты	разница в %
Ёлка искусственная YES! Fun 903340 1334.61грн	3550грн	266%
Ёлка искусственная YES! Fun 903389 1730.6грн	4675грн	270%
Ёлка искусственная YES! Fun 903485 3105.12грн	5806грн	187%
Ёлка искусственная YES! Fun 4592.59грн	7019грн	152%
Ёлка искусственная YES! Fun 903568 7998.72грн	12933грн	162%

Мда..., - мысленно протянула баба Зина и в её представлении пляж Маафуши стал не так далёк, как раньше (баба Зина в своё время преподавала географию).

Розничные цены она специально брала из популярного магазина от разных продавцов, т.к. клиенты перед покупкой непременно будут мониторить цены в интернете и скорее всего именно в этом магазине. В последнее время можно заметить, что в магазинах-гигантах устанавливаются одинаковые цены. Это говорит о том, что используются специальные программы-парсеры, которые мониторят цены конкурирующих магазинов и выравнивают их автоматически, а также то, что продавцы, выгружающие товары в один магазин выгружают эти же товары с этими же ценами на другой, конкурирующий магазин. Но это лирическое отступление ибо нас интересует возможная наценка и уровень заработка с новогодних ёлок. Обратите внимание, что на ёлках до 2000грн наценка составляет 266%. Конечно же это грабительское поведение по отношению к своим клиентам. От это суммы и выше наценка составляет уже 162%. Тоже не хило. Грубо говоря, продав ёлочку можно при таких наценках заработать от 2200 до 4935 гривен. Но на то они и популярные магазины, что привлекают людей и ваш покупатель скорее всего купит ёлку при равных условиях именно там, а не у вас. Поэтому разница в цене должна быть существенной для покупателя. Умерив свои бизнес-аппетиты можно свободно найти подходящий уровень наценки для ваших продаж. Главное, что мы определили, что зазор выгоды есть и он весьма приличен. Плюс подтверждается цифрами и это хорошо. Едем дальше.

+ в магазин за ёлкой приходит более богатая клиентура

либо та клиентура, которая умеет пользоваться калькулятором. Вот тут мы обосновали, что искусственная ёлка экономически более выгодная покупка нежели покупка обычной ёлочки. Но и то, брать в расчёт клиентуру с калькулятором мы не будем - процент её мизерный. Возьмём просто клиентуру, которая побогаче. Итак, чем она хороша. Вцелом, она менее конфликтна, т.к. покупает вещь "не на всю жизнь", что отличат её мышление от мышления клиентуры победнее. Наличие такой клиентуры помогает магазину переживать разные "трудные времена", т.к. несмотря на кризисы те, кто побогаче сохраняют свою покупательную способность всегда. При грамотной работе продавца они покупают и ёлку и к ёлке. Эта клиентура может сформировать более благоприятный для вас новый круг общения.

+ значительно увеличивается шанс сопутствующих ёлке продаж

вот представьте, нет у вас ёлок, есть шарики, свечи, хлопушки и прочая новогодняя дребедень. Приходит покупатель и покупает гирлянду. Ему нужны шарики, но те, которые у вас, ему не сильно подходят. Он идёт и покупает их у вашего конкурента. Адская ситуация... Теперь представьте, что ёлки у вас есть и покупатель покупает ёлку, гирлянду и смотрит на шарики, которые ему не сильно подходят. Вы уже прикинули себе, что заработали на ёлке сумму с тремя нолями, и говорите, что замечательному клиенту на шарики вы сделаете скидку на сумму с одним нолём. Тут вы заметите как чудесным образом шарики из шариков, которые "не очень подходят" начнут превращаться в "впринципе нормальные шарики". А они и были впринципе "нормальными шариками", просто у покупателя не было повода купить их у вас. Он ведь может купить их где угодно, а теперь не может ибо скидка только у вас. Кроме того с ёлкой можно продать попутно всё, что на неё вешается и всё, что под неё ставится. Это как основа новогодней покупки человека. Сильно возрастает шанс того, что к новому году он скупиться у вас, а не будет бегать по другим магазинам покупая в каждом по шарику.

+ повышения лояльности клиентов при определённых условиях

лояльность - это показатель того, насколько клиент готов вам прощать всякие грехи и рекомендовать вас кому-то. Лояльность сама по себе не рождается, она культивируется продавцом, т.е. вами. Для культивации нужны средства. Тут мы вспоминаем про сумму с тремя нолями и понимаем, что заранее купленный ящик шампанского и бордовые ленточки на бутылках будут очень кстати. Да-да, купите, не пожалейте. Это и есть те самые "определённые условия" из подзаголовка. Когда человек купит ёлку и вы ему презентуете бутылку шампанского - будьте уверены, что его "собутыльники" будут знать где он её взял, при этом вы и просить его об этом не будете. Ещё он с улыбкой расскажет об этом кому-то до нового года и т.к. от "собутыльников" толку для вас в этом году будет мало (явятся то они на само празднование нового года, когда ёлки то уже и не нужны), тот кому он расскажет о приятной покупке с очень большой долей вероятности тоже станет вашим клиентом. Грубо говоря, сумма с тремя нолями - это сумма которая позволяет вам быть классным продавцом и которая позволяет вам использовать и применять приёмы и достижения современной науки о продажах.

+ ёлка - информационный повод заявить о себе

Что такое информационный повод? Инфоповод - это событие, которое привлекает внимание к себе. События бывают календарные (праздники, дни рождения известных людей, плановые общественные события типа выборов) и "здесь и сейчас" (катаклизмы, митинги, массовые конфликты и т.д.). Так вот, инфоповод есть и внимание к нему есть, но причём тут вы? Да ни при чём. Согласитесь странно, когда видишь на билбордах рекламу магазинов типа "а у нас киви по 40грн" или "а у нас голень куриная по 65грн" - ты внутренне понимаешь нестыковку, ты думаешь "и что? из-за киви я пойду в магазин?". Это мелкий ифноповод, из него выдувают большой, но выглядит это тупо. Новый год - это инфоповод, ёлка - символ нового года. У вас есть ёлки - это хорошая возможность привлечь внимание клиентов к себе перед новым годом. Инфоповод надо реализовывать, борьба бизнеса происходит за внимание клиента, не упускайте и вы эту возможность. Реализация возможности предполагает то, что вы не просто купите партию ёлок и выставите её в магазине а начнёте трубить об этом, используя силу рекламы.

+ ёлка - возможность закреативить

вы, наверное, знаете, что всякая дурня запоминается лучше всего остального. Помните из детства стишок "Обезьяна Чи-Чи-Чи продавала кирпичи. За верёвку дёрнула и нечайно ...". Что заставило ваш мозг запомнить этот стих и запомнить так, что без повторения спустя десятилетия вы помните эту не аккуратную бизнес-обезьяну? Ответ в том, что креатив запоминается мозгом навсегда. То, что не входит в обычную канву событий запоминается жёстко. Давайте представим, что в начале декабря к вам в магазин зашла семья: папа,мама и ребёнок. И ходят, смотрят новогодние товары. Вы берёте маленького зайчика, гривен так за 20-30 и говорите ребёнку: слушай, вот этот зайчик прибежал из леса и говорит, что ёлочку, под которой он живёт хотят срубить к новому году и ему негде будет жить и он очень просит тебя помочь ему" и подарите ему этого зайчика. Как вы думаете, согласиться этот ребёнок на то, чтоб дома стояла настоящая ёлка? Будьте уверены, через неделю папа явится к вам за искусственной ёлкой. Это пример. Достаньте из того самого ящика одну бутылку и вместе с коллегами устройте мозговой штурм, придумайте, как цеплять жёстко.

Итак, плюсы разобраны, теперь о минусах

- риск заморозить деньги

любой сезонный товар в момент покупки становится проблемой. Тут мы оговоримся сразу - в момент неосторожной покупки. Чем хорош сезонный товар - на него повышен спрос и он 100% продаётся. Вопрос только в каком количестве. Вот это количество вам необходимо вычислить максимально точно. Берём в руки калькулятор, ручку или открываем эксель. Представляем, что на закупку ёлок выделяется 1000уе - на момент написания статьи это около 27000 грн. У меня получилось накидать в корзину 10 разных ёлок, в том числе и те, которые указаны выше:

При наценке в 100% (а эта наценка в разы ниже, чем рассмотренная выше) при продаже всех ёлок мы должны получить 54000грн, т.е. 2000ye. Это означает, что продав уже 5 ёлок мы вернём свои деньги и у нас ещё останется ассортимент, чтоб продавать дальше. К чему это я, а к тому, что размер наценки, который вы поставите позволяет вам ошибиться в количестве закупаемых ёлок. Конечно, лучше не ошибиться, и вы знаете возможности своего магазина. Согласитесь, будет не очень разумно в магазин в районном центре на задворках цивилизации закупить партию в 100 ёлок. Однако суть состоит в том, что наценкой вы можете нивелировать (сводить на нет) отрицательное воздействие этого минуса. Анализ рынка, который мы провели выше, позволяет вам устанавливать более высокую наценку, ускорив таким образом возврат средств и не дав им шанса "заморозиться" на год.

- торговая площадь

тут рассусоливать не будем. Да, в магазине надо выделить место на ёлки, нормально их поставить, сделать проходы между ними. Ничем, кроме способа, описанного ниже, этот минус мы нивелировать не можем.

- необходима значительная сумма для закупки партии

да, денег на ёлки надо больше, но и выхлопа с них больше. Перечисленные плюсы говорят об этом. Но тут мы не о плюсах, а том, как побороть этот минус. Можно заняться поиском денег, а можно сделать каталог ёлок. Да-да, скопировать все картинки, назначить цены, скопировать описания, сверстать (т.е. красиво расположить на листе) и отнести в копицентр, чтоб распечатали. Купить несколько искусственных ёлок для демонстрации всё-таки надо и рядом предоставить клиентам каталог для работы под заказ. Работа под заказ снизит риски, отменит минус с торговой площадью и позволит вам делать наценку меньше ибо и рискуете вы меньше. Меньшая наценка ещё больше увеличит оборот. Тут уже на ваш вкус.

Итак, давайте подведём итоги и ответим на вопрос "Выгодно ли продавать искусственные новогодние ёлки?". Несмотря на то, что есть шанс заморозить деньги и надо искать торговую площадь и дополнительную сумму для закупки партии ёлок плюсы от планируемого мероприятия (ожидаемая прибыль, привлечение внимание, наработка новой богатой клиентуры, сопутствующие продажи других новогодних товаров, рост лояльности, запоминаемости) значительно перекрывают минусы этой идеи. Особо подчеркнём - для того, чтобы сработали плюсы и было выгодно продавать искусственные ёлки, необходимо, чтобы к продаже ёлок отнеслись не так как к продаже остальных товаров. Вокруг искусственных ёлок надо создать условия продаж, примеры которых и были описаны выше.

Желаем весёлого нового года и хороших продаж, таких, как у бабы Зины!

Если что, она брала ёлки здесь!